如何解決經銷商提出的各種費用問題？

　　　隨著供應商的渠道扁平化戰(zhàn)略的實施，經銷商也必須要適應這種營銷模式，否則也就有被供應商淘汰的危險。但是，經銷商要適應形勢的發(fā)展，隨之而來的營銷成本會成倍的增加。一方面，家電行業(yè)本來就不賺錢，同時受到大型家電連鎖的價格打壓，的微利；一方面，費用無限上漲；這對矛盾越來越顯得激烈。

　　　以利潤為要素的經銷商，自然就會把目光投向上游，以大程度的將成本轉嫁給供應商，會提出的各種費用。那么，如何去面對、解決這一問題？

　　　1、從大的范圍來說，就是保證大型家電連鎖和區(qū)域經銷商合理的利潤分配。就這不同渠道，目前國內家電企業(yè)都實行不同的銷售政策和供價體系。大型家電連鎖，一般都是以廠家的供貨價銷售；經銷商一般都需要溢價。因此，保證他們的合理利潤，供應商一般的做法就是給大型連鎖的供價高于給經銷商的價格；但給大型連鎖的銷售政策比經銷商優(yōu)惠；這樣保證經銷商有個價格回旋的空間。

　　　因此，由大型家電連鎖和區(qū)域經銷商共同構成營銷渠道的供應商，必須加大對大型連鎖的零售價格控制，一定程度上保證經銷商的利益。

　　　2、落實到具體區(qū)域，區(qū)域經理對于經銷商提出的各種費用，要用辨證的眼光看待。首先要考慮要經銷商的實際情況，將其要求分為合理和不合理的兩部分。對于合理部分，想盡辦法給予解決；不合理部分，你的態(tài)度一定要堅決。嚴禁區(qū)域經理開空頭支票、亂承諾，不要以為大家都是酒喝多了，不記得你的話。作為一名區(qū)域經理，在費用問題上，你可以不說話、保持沉默，只要你說了，經銷商會記住一輩子。

　　　那么對于合理部分的費用，作為一名區(qū)域經理是如何去處理？

　　　1）、心態(tài)：要有策略，不急不燥，有理有節(jié)；將其要求壓到，壓到你可控制的范圍內。

　　　2）、策略和方法：

　　　A、在年初簽定區(qū)域協(xié)議時，雙方就應該明確規(guī)定，在公司供價上的區(qū)域溢價中部分作為共同使用的促銷費用；并將此條作為談判的條件之一。

　　　這樣，每月月初，你就可以和經銷商核算上月的溢價中的促銷費用金額。有很多經銷商會耍賴，錢進了他的腰包，就是自己的，你怎么弄就不出現(xiàn)。這時，你一定要堅持，咱們是有約在先的；實在不行，只有要挾，畢竟他的返利還在公司里。

　　　B、利用自己熟悉公司政策的優(yōu)勢，截留部分費用，偷梁換柱。有許多公司政策，經銷商是不知情的。但自己是有數(shù)，對此要勤跟蹤財務，要與公司的財務下帳步伐一致，保證滴水不漏、萬無一失。如果經銷商知道你“善意的欺騙”一次，就會影響你以后的合作。

　　　C、利用公司統(tǒng)一的促銷活動的契機，擠出部分空間。一般公司每月都會有些促銷的支持，什么提貨獎勵、市場運作獎、回款獎勵；在節(jié)假日，送電費、返現(xiàn)金等。一般公司都會將額度分配給每個區(qū)域，因此，你要悠著點用。

　　　D、密切注意公司價格動向以及有效的時間、型號內容，冠冕堂皇的走些費用。以下情景演習：

　　　背景：A、B兩型號從7月10日——7月20日，直接降價100元，以稅票折扣形式體現(xiàn)?，F(xiàn)在是7月9日，接到公司通知。

　　　演習：（Q代表區(qū)域經理，J代表經銷商）

　　　Q：老兄，這幾天下雨，銷售都不好。你這里也不例外吧？

　　　J：是呀。公司也不給支持，上次的展臺費用也不給我報，都沒什么信心做了。

　　　Q：你講的在理，展臺是用于我產品銷售，我什么時候說不給你報了？呵呵，你盡在說假話。

　　　J：那你什么時候給我辦??？

　　　Q：你知道，我們公司沖展臺費都是很慢的。這樣吧，你明天報貨，我這次給你沖吧！過了明天，我就不記不住了哈。

　　　第二天，經銷商出款、報貨；在區(qū)域經理的協(xié)助下，安排了A/50臺，B/50臺以及其他型號。

　　　Q：*老板，咱們私下是兄弟；但在業(yè)務上，還是要一是二是二；給你沖貨款，咱們還得有個憑據(jù)，簽個協(xié)議，以后時間長了記不住；這也是對你負責。

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